Сначала давайте разберемся, что такое сценарий продаж и что такое скрипт продаж

 

Что такое скрипт продаж?

Термин «скрипт продаж» в общих чертах относится к любой комбинации заранее определенных стратегий, тем для обсуждения, вопросов и структур диалога, на которые торговые представители могут ссылаться при разговоре с потенциальными клиентами.

 

Что такое сценарий продаж?

Сценарий продаж – это метод обучения и подготовки к будущим ситуациям продаж, чтобы получить ответ на любую возможную реакцию клиента. Это метод планирования и прогнозирования для обеспечения эффективных продаж, который является одним из наиболее распространенных методов продаж. Продавец попадает в ситуацию, подготовленную для многих разных сценариев продаж, в идеале заранее зная как можно больше о покупателе. Это позволит продавцу подготовить лучший тип сценария продаж для закрытия сделки.

 

Отсюда можно заключить, что продажный скрипт – это набор комбинаций, тем, вопросов, которые нужно запомнить и проговорить клиенту или лиду и получить «четкие ответы» на свои вопросы. Однако, в свою очередь, сценарий продаж – это метод работы в разных ситуациях.

 

Из этого следует, что каждому предприятию нужно выстроить способ работы собственных менеджеров по продажам по работе с клиентами.

 

Метод сценария продаж также используется как способ подготовки к продаже конкретных товаров. Например, каждый клиент может иметь разные потребности, и продавец, готовый удовлетворить эти потребности, с большей вероятностью осуществит продажу. Возможно, самый лучший способ проиллюстрировать эту концепцию на примере. Если продавец продает определенное программное обеспечение, у него могут быть клиенты, никогда раньше им не пользовавшиеся, и их нужно убедить, зачем оно им нужно. Это отличается от клиентов, уже пользующихся программным обеспечением и интересующихся, зачем им обновляться, когда их существующий продукт работает нормально.

 

Заблаговременно подготовив ответы для такового сценария продаж, торговец может убедить клиентов, что им необходимо брать продукты. Он также может дать идеи о продаже дополнительных продуктов или более дорогих товаров, которые часто называют «продажей дополнительных товаров». Проще говоря, сценарий продаж позволяет продавцам предусматривать вопросы или проблемы, которые могут возникнуть у клиентов, и заранее придумывать ответы, чтобы решить эти проблемы и в конечном счете завершить сделку.

 

Как написать сценарий продаж?

• Определите услугу или товар, на которые необходимо фокусироваться

• Сосредоточьтесь на целевой аудитории

• Продумайте и фиксируйте свои преимущества

• Свяжите свои преимущества с болью вашего клиента

• Задавайте вопросы об этих болевых точках

• Не говорите лишнего

• Всегда близко к чему-то

 

Создание сценария продаж: основные шаги и типичные ошибки

1. Подумайте об ответах на вопросы, которые могут задать вам

2. Введение

3. Причина, по которой вы звоните

4. Ваши преимущества

5. Предложение

​

Как вывод хочу сказать, что не важно, что вы применяете в своем деле для увеличения продаж, главное стремится к улучшению взаимодействия с клиентом.

Сценарий продаж сложен в разработке, так как подразумевает работу над методологией, скрипт проще, однако удобнее готовить новых продавцов и со скрипта проще начинать.