Полная стратегия цифрового маркетинга выходит за рамки рекламы в Интернете, она включает в себя сопровождение ваших клиентов на всем пути , с момента, когда они узнают вас, до момента совершения покупки (и даже после этого!). В этой статье вы узнаете больше об этой стратегии и о том, что такое лид, как его идентифицировать и, самое главное, о причинах его выявления.

 

Лидер в цифровом маркетинге

В цифровом пространстве есть люди, которые ищут ответы. Они задают вопросы поисковой системе, такой как Google, и если на вашем сайте есть ответ, ваш сайт появится в результатах поиска. Вот как у вас есть новые посещения вашего сайта.

 

Также у вас есть люди, которые просматривают социальные сети и видят один из ваших материалов или сообщений, в этом сообщении есть ссылка на ваш веб-сайт, и они подключаются к вашей информации. Этих людей называют ПОСЕТИТЕЛЯМИ. 

 

Ваша цель превратить ПОСЕТИТЕЛЯ в ЛИДА!

 

У вас может быть много посетителей, но если у вас нет адреса электронной почты и имени , у вас нет лида. Таким образом, лид — это тот, кто проявил некоторый интерес к вашему решению, связавшись с вами любым способом и сообщив вам адрес электронной почты или имя (или любой другой открытый канал связи, например номер телефона). Они конвертируют посетителей в потенциальных клиентов за счет:

 

• Заполнение формы на вашем сайте

• Загрузите электронную книгу или любой контент на своем веб-сайте

• Начало разговора в папке «Входящие», чате или на странице контактов.

• Позвонить вам напрямую.

• Посетить вас физически.

• Чтобы генерировать лиды, вам нужно иметь стратегию привлечения и конвертации.

 

Что делать с лидом?

Стратегия цифрового маркетинга основана на обучении ваших клиентов качественному контенту о вашем продукте или услуге. Сегодняшние клиенты ходят в Интернет в поисках ответов и решений, необходимых им для решения своих проблем. Успешная стратегия цифрового маркетинга поможет им узнать больше о вас и о том, как вы можете помочь им решить их проблему с помощью вашей услуги/продукта .

 

Другими словами, вы будете «проходить» со своими клиентами через их процесс покупки, предлагая им всю необходимую им информацию, чтобы они лучше узнали вас и, в конце концов, купили у вас (или решили не покупать, если они вам не подходят). Эти клиенты проходят несколько этапов (Этапы пути покупателя) при знакомстве с вашей компанией. Сначала они просто «любознательный посетитель», но по мере того, как они становятся более заинтересованными в вашем предложении, они меняют свой статус клиента .

 

Лид — это тот клиент, который уже прошел первые этапы и знает вас достаточно хорошо, чтобы связаться с вами, или который проявил больший интерес к вашему продукту или услуге. Этот клиент больше не просто любопытный покупатель, это тот, кто проинформирован о вашей компании и заинтересован в том, чтобы связаться с вами, либо получить дополнительную информацию, либо совершить покупку.

 

Вы можете привлечь тот лид, который вам нужен.

Теперь каждая компания определяет, каких потенциальных клиентов она хочет привлечь, и конвертирует их в лидов. Как вы определяете свои лиды? Какие параметры следует использовать, чтобы идентифицировать их как таковые?

 

Преобразование лидов в образ покупателя (лид для веб-маркетинга)

 

Соберите свою команду (каждая точка зрения и мнение имеет значение!) и решите:

 

Кто является идеальным профилем клиента для компании? Демография, отрасль, опыт, бюджет... соберите всю необходимую информацию, чтобы определить базовый профиль тех, кто может стать вашим лидом.

Кто не ваш клиент? Вам также необходимо решить как команда, кто те люди, которые никогда не будут вашими клиентами, то есть те, кто никогда не будет платить за ваши услуги или продукт. Этому может быть много причин: у них нет на это бюджета; они не соответствуют вашему способу работы; они не осознают истинную ценность вашего продукта или услуги, или вы просто не тот ответ, который они искали, потому что вы действительно не можете решить их проблему. Решение об этом позволит вам сосредоточиться на тех, кто может быть вашими клиентами, и не тратить свое или их время на переговоры, которые ни к чему не приведут вас обоих.

Со всей этой информацией составьте профиль личности покупателя и путешествие покупателя.

​

Как отследить лид?

У ваших потенциальных клиентов есть много вопросов, на которые нужно ответить, прежде чем они смогут купить у вас. Вы даете все эти ответы через воспитательную кампанию . Это коммуникационная кампания, которая может быть доставлена ​​​​по электронной почте, где вы отвечаете в основном на 3 вопроса:

 

1. Зачем им нужно ваше решение и что именно оно решает?

2. Каков результат или исход?

3. Почему они должны покупать у вас?

 

На основе этой информации разработайте методологию для внедрения в CRM или платформу автоматизации. Решите, какие действия будут теми, которые окончательно классифицируют потенциального клиента как действительно заинтересованного лида для вас.

 

Количество посещений вашей страницы, количество скачанных электронных книг, первая попытка контакта с ними (по почте или телефону). Насколько заинтересован ваш руководитель и серьезно ли он относится к решению своей проблемы?

 

В какой момент ваш лид превратится из лида в MQL (квалифицированный лид в области маркетинга) и MQL в SQL   (квалифицированный лид в области продаж) в вашей воронке маркетинга и продаж? Когда вы можете считать, что готовы сделать этот шаг? Вы решаете это на основе информации, с которой вы работали при выборе идеального клиента, и вы остановились на своей платформе автоматизации или CRM, чтобы сделать работу обеих областей, маркетинга и продаж, более эффективной.