Продажи бизнес-бизнесу (B2B) — это процесс продажи услуг, продуктов или SaaS другому бизнесу. Это сложная модель продаж, требующая квалифицированной команды продавцов с сильными навыками общения и ведения переговоров, а также приверженности принятию решений на основе данных.

 

Есть много аспектов продаж B2B. Он включает в себя все: от холодных звонков до продаж по электронной почте, планирования встреч, организации и проведения демонстраций и изучения болевых точек и возражений покупателей. Хотя циклы продаж намного длиннее и сложнее, чем продажи B2C, они приводят к более высокой стоимости заказа и большему входящему доходу. 

 

Продажи B2B могут быть трудными, если у вас нет правильной стратегии.

 

Вы будете бороться за то, чтобы получить более квалифицированных потенциальных клиентов, чтобы сохранить свою воронку продаж здоровой, в то же время вам нужно заранее заполнить эту воронку из-за длинных циклов продаж.

 

Продажи B2B также больше, чем транзакция; требуется сложная стратегия продаж, чтобы убедить все стороны, участвующие в сделке.

 

В этой статье мы поделимся с вами четырьмя стратегиями продаж B2B. Они помогли многим нашим клиентам преодолеть эти трудности и оставаться на вершине игры.

 

1. Стратегические продажи

Стратегические продажи были введены Miller Heiman Group . Это тактика, направленная на то, чтобы помочь компаниям заключать сложные сделки с помощью масштабируемого подхода, основанного на аналитической информации.

 

Суть подхода заключается в возможности определить различные точки контакта в компании, которую вы ищете, на основе их влияния на ваш процесс продаж. Затем вы определяете уровень поддержки, которую эти контакты могут предоставить при принятии решений в компании-потенциале.

 

Например, представьте, что вы хотите продать компании инструмент для управления проектами и автоматизации . В этом случае вашим первым контактным лицом может быть операционный менеджер или менеджер по маркетингу, который искал инструменты повышения производительности для повышения эффективности команды.

 

Связавшись с ними, вы можете понять, что менеджер по маркетингу — это хороший человек для продвижения внедрения вашего программного обеспечения в компании, он же «тренер», а операционный менеджер — это тот, кто будет принимать фактическое решение, он же «экономный покупатель». . Таким образом, вы устанавливаете свое ценностное предложение в соответствии с потребностями отдела маркетинга во время работы с клиентами. Таким образом, вы сможете начать разговор на содержательной основе.

 

После этого вы предоставляете менеджеру по маркетингу информацию, необходимую для убеждения операционного менеджера. Или вы обязательно встретитесь с менеджером по маркетингу и эксплуатации вместе, возможно, в сопровождении ИТ-менеджера, который, вероятно, будет «техническим покупателем».

 

С помощью менеджера по маркетингу вы убедитесь, что операционный менеджер подписывает его, а ИТ-менеджер дает свое согласие.

 

Это стратегические продажи.

 

Почему это работает?

Эта стратегия вынуждает отделы продаж выходить за рамки обычного одного контакта, который они устанавливают на стороне потенциального клиента. Это подталкивает их к более глубокому изучению организационной структуры потенциальной компании.

 

Выполняя свою домашнюю работу по полной учетной записи, они могут фактически определить всех людей, которые могут влиять или принимать решения.

 

2. Продажа решения

Как следует из названия, эта стратегия продаж B2B больше фокусируется на потребностях потенциальных клиентов, чем на фактическом процессе продажи продукта.

 

Точнее говоря, продавец фокусируется на диагностике или помощи в определении потребностей потенциального клиента, его проблем и целей.

 

Затем они рекомендуют продукты или услуги, которые помогут им преодолеть эти трудности.

 

Этот тип тактики продаж особенно полезен, когда ваш бизнес предлагает (частично или полностью) индивидуальные решения для своего целевого рынка .

 

Чтобы объяснить это на примере, предположим, что ваш бизнес предлагает облачное хранилище. Вот как для вас будет выглядеть описанный выше процесс продажи решения:

 

Подготовьтесь . Изучите болевые точки потенциального клиента и решения, которые они пробовали.

• Диагностика — поговорите с потенциальными клиентами и задайте открытые вопросы, чтобы понять, какой у них бизнес, какие данные они хотят хранить, сколько места им потребуется и т. д.

• Квалификация — на основе вашего разговора выясните, соответствует ли потенциальный клиент вашему идеальному клиенту и заинтересован ли он в переносе своих данных в облако. Узнайте, кто принимает окончательное решение. Посмотрите, есть ли у них бюджет и сроки.

• Обучайте . Если потенциальные клиенты подходят для предлагаемого вами решения, расскажите им, как предоставляемое вами облачное хранилище поможет им преодолеть их текущие болевые точки и почему вы лучше других на рынке.

• Решить — предложите им индивидуальное решение, основанное на их потребностях, а также тематические исследования того, как вы помогли подобным клиентам.

• Заключите сделку — вы убедили потенциальных клиентов в том, что им нужно ваше решение, и работаете над их адаптацией в облаке. Обсудите условия и закройте сделку.

Если вы используете Salesflare , вы можете легко адаптировать свою воронку продаж, чтобы отразить эти этапы процесса продажи решения.

 

Почему это работает?

Продажа решений работает для предприятий B2B, потому что с самого начала цикла продаж потенциальный клиент чувствует, что его ценят. Выслушав, а затем предложив решения, адаптированные к их потребностям, помогает установить более прочные отношения между бизнесом и потенциальными клиентами, что приводит к более высоким конверсиям и продажам.

 

Вы не закрываете продажу; вы открываете отношения, если хотите построить долгосрочное и успешное предприятие.

 

3. Продажа на основе аккаунта

Это тактика продаж, которую, по прогнозам Gartner , к 2019 году примут 75% предприятий B2B. Продажа на основе учетных записей заключается в том, чтобы рассматривать каждую учетную запись как рынок одного. Он включает в себя многоканальную многоканальную стратегию, реализуемую в рамках всей компании, для установления контакта с несколькими заинтересованными сторонами в компании потенциального клиента.

 

Продажа на основе аккаунта обычно включает четыре тактики :

 

Давайте снова посмотрим на пример. Предположим, вы продаете программное обеспечение для управления услугами логистической компании. Вот как этот процесс будет выглядеть для вас:

 

Выберите целевые клиенты. Перечислите все логистические компании, которым вы можете предложить свое решение, на основе критериев выбора, которые вы знаете у своих текущих клиентов.

Исследуйте и идентифицируйте . Изучите данные и проведите исследование общих проблем, с которыми сталкиваются вышеуказанные компании в различных процессах на разных уровнях. Определите ключевых лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц.

Индивидуальная ценность — адаптируйте свое ценностное предложение, чтобы создать различные варианты, отвечающие задачам и целям различных заинтересованных сторон в компании.

Информационно - разъяснительная работа. Обратитесь к указанным вами заинтересованным сторонам, чтобы начать разговор.

Чтобы реализовать продажи на основе учетных записей, вам необходимо иметь достаточно данных либо о существующих клиентах, либо о вашем целевом рынке , чтобы иметь возможность определить их общие характеристики. Эта стратегия примерно на 90% состоит в поиске информации и на 10% в предложении решения.

 

Как правило, продажи на основе учетных записей идеально подходят для компаний, которые имеют сложные торговые взаимодействия, более длительные циклы продаж, требуют одобрения нескольких лиц, принимающих решения, и имеют более высокие шансы на дополнительные и перекрестные продажи.

 

Почему это работает?

Продажа на основе учетных записей работает, чтобы удержать несколько заинтересованных сторон в потенциальной компании.

 

Он использует различные ценностные предложения, основанные на характеристиках покупателей и этапах цикла продаж, на которых они находятся, для решения их задач и целей. Правильное сообщение в нужное время нужному человеку помогает укрепить отношения с потенциальной компанией.

 

Кроме того, вы получаете больше голосов от потенциальных заинтересованных сторон компании, что приводит к более ценным конверсиям.

 

Если вы не позаботитесь о клиенте, это сделает ваш конкурент.

 

4. Социальные продажи

По данным Forrester , 68% клиентов B2B ищут нужные им решения в поисковых системах и социальных сетях. Социальные продажи сосредоточены на последнем.

 

Социальные продажи относятся к тактике, когда сначала вы создаете свой бизнес на определенном целевом рынке, а затем сосредотачиваетесь на построении отношений с потенциальными компаниями в качестве первого шага продаж. Сегодня это обычно включает в себя использование социальных сетей, таких как LinkedIn , Twitter, Facebook и других, для обмена соответствующим контентом с целью привлечения потенциальных покупателей или поддержки существующих.

 

Но между социальными продажами и маркетингом есть критическая разница: первый фокусируется на построении личных отношений с потенциальными клиентами по этим каналам; в то время как последний предназначен для передачи сообщений от одного ко многим.

 

Вот ключевые компоненты социальных продаж:

 

В качестве примера давайте посмотрим, как один из наших соучредителей использует LinkedIn.

 

Благодаря оптимизированному профилю, позволяющему четко рассказывать о том, что мы создаем, он налаживает связи с потенциальными клиентами и влиятельными лицами на заранее понятной основе. Добавление «Сделайте CRM человеком» к слогану его профиля создает повод для разговора.

 

Но это не все. Он также активно делится контентом, связанным с продажами, со своей сетью, чтобы инициировать обсуждение стратегий — не напрямую продавая то, что мы делаем, а сосредоточив внимание на построении контекстуальных отношений.

 

Цель здесь состоит в том, чтобы иметь возможность зарекомендовать себя в качестве экспертов в отрасли, которые хотят вести беседы с компаниями, а не просто продавать им. Чем лучше разговоры, тем выше количество конверсий.

 

Почему это работает?

Социальные продажи работают для B2B-бизнеса, потому что они сначала фокусируются на построении отношений путем установления контактов с потенциальными клиентами, а затем на продаже.

 

Продвигая актуальный для них контент по каналам, на которых они наиболее активны, продавец, скорее всего, будет вести более глубокие разговоры с потенциальными клиентами о том, что их действительно волнует.

 

Кроме того, это также помогает вам следить за конкурентами — как они приближаются к целевому рынку , как люди взаимодействуют с ними и что их клиенты говорят о них.

 

Вывод: какую стратегию продаж B2B следует использовать?

Ответ: каждому свое. Хотя приведенные выше четыре тактики доказали свою эффективность, не каждая стратегия продаж B2B подходит для каждого бизнеса.

 

Прежде чем выбрать стратегию для реализации, вам необходимо изучить текущие процессы продаж, определить целевые сегменты рынка и предпочитаемый ими способ взаимодействия, сколько лиц, принимающих решения, сколько времени вы можете себе позволить, чтобы цикл продаж был и т.д. конечно, доступные вам ресурсы.

 

Однако нельзя отрицать тот факт, что продажи B2B изменились.

 

Продажи B2B заключаются в том, чтобы найти правильную перспективу и обратиться к максимальному количеству внутренних лиц, принимающих решения, с правильным сообщением в нужное время и по правильному каналу.