Что такое KPI воронки продаж?

​

Ключевой показатель эффективности конвейера продаж (KPI) — это любой показатель, используемый для отслеживания продвижения лидов по конвейеру. Метрики позволяют торговым представителям измерять производительность и эффективность своей деятельности по продажам в сравнении с конкретными цифрами. Отслеживая KPI, компании могут получить представление о том, где сделки застревают, какие этапы процесса продаж требуют большего внимания и насколько эффективна команда в преобразовании потенциальных клиентов в клиентов.

 

Общие показатели воронки продаж включают коэффициент конверсии, стоимость сделки, время цикла, среднюю цену продажи и размер сделки, а также многие другие. Но на каких показателях воронки продаж должен сосредоточиться ваш бизнес, чтобы оказать наибольшее влияние на бесперебойный и эффективный процесс продаж? Давайте рассмотрим несколько основных показателей и их важность.

 

Какие показатели воронки продаж следует отслеживать?

​

Существует множество метрик пайплайна, и бывает сложно выбрать, какие из них отслеживать. Вот некоторые из них, которые мы считаем наиболее важными:

 

1. Количество потенциальных клиентов в вашей воронке: этот показатель дает вам представление о том, сколько потенциальных клиентов ждут, чтобы превратиться в реальных клиентов! В сочетании с некоторыми из приведенных ниже показателей это также может помочь вам спрогнозировать возможный доход.

 

2. Коэффициент конверсии. Коэффициент конверсии показывает, сколько лидов переходят на следующий этап. Низкий показатель указывает на негерметичные места в вашей воронке продаж, из которых могут утекать лиды, в то время как высокий коэффициент конверсии означает, что ваш процесс продаж работает, и вы эффективно продвигаете потенциальных клиентов.

 

3. Средняя цена продажи: этот показатель воронки продаж помогает вам увидеть, какой доход вы получаете за продажу. Это важно отслеживать, потому что это позволяет планировать расходы на маркетинг и продажи и принимать наиболее стратегические решения для управления воронкой продаж.

 

4. Средний размер сделки: вы можете использовать этот показатель, чтобы увидеть, какие сделки стоит проводить, а какие нет. Если вы заключаете только небольшие сделки, возможно, вам придется переосмыслить свою стратегию, чтобы заняться более крупными.

 

5. Коэффициент закрытия: последний ключевой показатель воронки продаж показывает, какой процент продаж заканчивается долго и счастливо. Компания с низким коэффициентом закрытия хороша в привлечении лидов, но не так хороша в конвертации их в продажи. Это может быть связано с проблемой самого продукта, но так же часто это проблема с процессом продажи. В этом случае пришло время определить, куда вложить больше ресурсов, чтобы улучшить коэффициент конверсии воронки продаж.