Успешные продавцы понимают, что совершение продажи гораздо больше связано с развитием доверия и взаимопонимания, чем с вопросами самой низкой цены, самого высокого качества или крупнейшей компании.

 

К сожалению, слишком много продавцов непреднамеренно саботируют свои шансы на продажу, пропуская «светскую беседу» и сразу переходя к делу. На первый взгляд такой подход может показаться эффективным использованием времени, но это огромная ошибка, которая в долгосрочной перспективе будет стоить кучу денег! Любой архитектор скажет вам, что прежде чем строить стены, необходимо заложить прочный фундамент. Точно так же, прежде чем вы сможете ожидать, что ваш потенциальный клиент купит ваши товары или услуги, он или она должны сначала полюбить вас и доверять вам как человеку.

 

Не существует фактического установленного количества времени для фазы разогрева встречи, потому что некоторые потенциальные клиенты естественным образом разогреваются быстрее, чем другие. Иными словами, период разогрева определяется не продолжительностью, а скорее уровнем установленного раппорта. Ваш потенциальный клиент буквально покажет вам с помощью языка своего тела, когда установится взаимопонимание и наступит подходящий момент для плавного перехода к торговой презентации. Обратите внимание на жесты языка тела вашего потенциального клиента, когда вы впервые начинаете говорить, и наблюдайте, как поток жестов переходит от закрытого к открытому. Например, если ваш потенциальный клиент начинает встречу, откинувшись на спинку стула со скрещенными руками и скрещенными ногами, вы должны продолжать разминку до тех пор, пока он или она не продемонстрирует открытые жесты и не наклонится вперед к вам.

 

Вот семь проверенных советов, которые помогут вам установить взаимопонимание и быстро заинтересовать вашего следующего потенциального клиента:

 

1. Сделайте так, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя комфортно, предложив ему или ей что-нибудь выпить — чай, воду, безалкогольный напиток или кофе.

2. Найдите точки соприкосновения и точки соприкосновения. Хорошие темы включают детские мероприятия, спортивные мероприятия, хобби, планы на отпуск и старый резерв, погоду. Очевидно, вы хотите держаться подальше от любых тем, которые могут быть спорными или противоречивыми, таких как политика или религия.

3. Будьте внимательны и слушайте, как детектив по расследованию убийств. Делайте заметки и задавайте открытые вопросы, чтобы получить информацию и разговорить потенциального клиента.

4. Используйте открытый язык тела, часто улыбайтесь и поддерживайте зрительный контакт.

5. Слушайте больше, чем говорите. Сосредоточьте внимание на потенциальном клиенте, а не на себе.

6. Избегайте соблазна перебить потенциального клиента, когда он или она говорит.

7. Подберите скорость речи и тон голоса вашего потенциального клиента. Если вы говорите быстро, а ваш потенциальный клиент говорит медленно, вы сами должны внести коррективы.

​

Сосредоточившись на этих семи советах по установлению взаимопонимания, вы значительно повысите эффективность продаж и укрепите отношения со всеми своими клиентами.